בוא נדבר דוגרי.
כמה פעמים שמעתם את המשפט “מנהל מכירות טוב הוא זה שמביא תוצאות”?
אבל מה זה באמת אומר?
איך הופכים להיות מנהל מכירות שמוביל צוות, ולא רק רודף אחרי יעדים?
ואיך בכלל מתחילים להשתפר בתחום הזה, כשכל יום מרגיש כמו ריצת מרתון בלי קו סיום?
אני כאן כדי לפרק את זה, בלי בולשיט, ולתת לכם את הכלים שבאמת עובדים – כאלה שלמדתי על בשרי, וכאלה שמנהלים מצליחים בארץ ובעולם מיישמים כל יום.
אגב, אם אתם רוצים קפיצה אמיתית, תעיפו מבט על הדרכת מנהלי מכירות – זה המקום שבו גם אני קיבלתי את הבוסט הכי גדול שלי.
למה בכלל צריך הדרכת מנהלי מכירות?
בואו נודה באמת – רוב מנהלי המכירות בארץ לא קיבלו הדרכה אמיתית.
הם פשוט היו אנשי מכירות טובים, קיבלו קידום, ופתאום מצפים מהם לנהל אנשים, תהליכים, מספרים, ולפעמים גם את עצמם.
זה כמו לזרוק מישהו לבריכה ולצפות ממנו לשחות תחרותי, כשהוא רק יודע לצוף.
הבעיות הכי נפוצות שאני שומע ממנהלים:
– “הצוות לא מקשיב לי”
– “אני לא מצליח להניע אותם”
– “הם לא עומדים ביעדים”
– “אני מרגיש שאני לבד במערכה”
הדרכה נכונה פותרת בדיוק את זה.
היא נותנת כלים פרקטיים, לא תיאוריה באוויר.
היא משנה את כל התפיסה – ממנהל שמרגיש שהוא רודף אחרי כולם, למנהיג שמוביל תוצאות.
מה כוללת הדרכת מנהלי מכירות אפקטיבית?
הדרכה טובה לא מדברת רק על “איך למכור יותר”.
היא נוגעת בשלושה תחומים עיקריים:
-
ניהול אנשים
– איך להניע צוות, גם כשאין להם כוח
– איך לגייס ולשמר טאלנטים
– איך להתמודד עם קונפליקטים בלי לשרוף גשרים -
ניהול תהליכים
– בניית שגרות עבודה שמביאות תוצאות
– מדידה ובקרה – לדעת איפה כל אחד עומד
– אוטומציה של משימות שחוזרות על עצמן -
ניהול עצמי
– איך לא להישחק
– איך לשמור על פוקוס כשיש מיליון משימות
– איך להמשיך להתפתח, גם כשאתה כבר “מנהל”
דוגמה מהחיים:
היה לי מנהל מכירות בצוות, בחור תותח, אבל כל הזמן התלונן ש”הצוות לא מביא תוצאות”.
אחרי הדרכה ממוקדת, הוא הבין שהוא לא צריך לעשות הכל לבד – הוא בנה שגרות, האציל סמכויות, והצוות התחיל לעוף.
הוא הפסיק להרגיש לבד, והמספרים קפצו.
איך בוחרים הדרכת מנהלי מכירות שמתאימה לך?
לא כל הדרכה מתאימה לכל אחד.
יש כאלה שמדברות גבוהה-גבוהה, ויש כאלה שמביאות תכל’ס.
מה לבדוק לפני שבוחרים הדרכה:
– מי מעביר אותה?
מישהו שהיה שם, או רק מדבר על זה?
– האם יש דוגמאות מהשטח?
או רק תיאוריה?
– האם יש ליווי אישי?
או שאתה עוד אחד בקהל?
– האם יש תרגול אמיתי?
או רק מצגות?
טיפ שלי:
תשאלו את עצמכם – האם אחרי ההדרכה אני יודע בדיוק מה לעשות מחר בבוקר?
אם לא – תחפשו משהו אחר.
טעויות נפוצות של מנהלי מכירות (ואיך להימנע מהן)
כולנו עושים טעויות, אבל יש כאלה שחוזרות אצל כולם:
- מיקרו-מנג’מנט
לנסות לשלוט בכל פרט קטן – זה מתיש, וזה לא עובד. - להתמקד רק ביעדים
לשכוח את האנשים – ואז היעדים לא מגיעים. - לא להקשיב לצוות
לפעמים הפתרון נמצא אצלם, לא אצלך. - לא להשקיע בהתפתחות אישית
מנהל שלא לומד – נשאר מאחור.
איך להימנע?
– תן אמון, תבנה שגרות, תדבר עם הצוות בגובה העיניים, ותשקיע בעצמך.
שאלות נפוצות על הדרכת מנהלי מכירות
האם הדרכה מתאימה גם למנהלים ותיקים?
כן, תמיד יש מה ללמוד. גם אני, אחרי שנים, כל הדרכה פותחת לי עוד זווית.
כמה זמן לוקח לראות תוצאות?
אם מיישמים – לפעמים תוך שבועות.
הכל תלוי בך ובצוות שלך.
האם זה מתאים לכל תחום?
מכירות זה מכירות – אבל חשוב לבחור הדרכה שמבינה את השוק שלך.
מה אם אני לא אוהב הדרכות?
תבחר הדרכה פרקטית, לא כזו שמדברת באוויר.
תן לזה צ’אנס – זה יכול לשנות לך את הקריירה.
טיפים פרקטיים – מה עובד לי בשטח
- פגישת בוקר קצרה
10 דקות, כל יום, עם הצוות – מיישרים קו, מעלים אנרגיה. - שגרות מדידה
פעם בשבוע – איפה עומדים, מה חסר, מי צריך עזרה. - שיחות אישיות
כל אחד צריך יחס – גם אם זה רק 5 דקות. - חגיגות קטנות
כל הצלחה – גם אם קטנה – חוגגים. זה מדבק. - ללמוד כל הזמן
ספר, פודקאסט, הדרכה – כל חודש משהו חדש.
סיכום – הדרכת מנהלי מכירות זה לא מותרות, זה חובה
אם הגעת עד לכאן, כנראה שאתה באמת רוצה להשתפר.
הדרכת מנהלי מכירות היא לא עוד “וי” ברשימת המשימות – היא הכלי הכי חזק שיש לך כדי להוביל, להניע, ולבנות צוות שמביא תוצאות.
העיקר:
תבחר הדרכה שמדברת אליך, תיישם, ותראה איך הכל משתנה.
אני יודע, כי הייתי שם.
וזה עשה לי את כל ההבדל.
הדרכת מנהלי מכירות – זה מה שמפריד בין מנהל טוב, למנהל שמוביל שינוי אמיתי.
צוות המערכת של K-Dance מביא איתו מגוון רחב של מומחיות כדי לספק תוכן מעמיק בתחומי הבידור, המשפט, הבריאות, העסקים, שיפור הבית, הטכנולוגיה ועוד. אנו גאים במחקר מקיף ובכתיבה ברורה ונגישה, המספקת תשובות לשאלות היומיומיות שלכם עם אמינות והכוונה מעשית.